Publicado: 29/05/2018 - Atualizado por última vez: 05/06/2018

Growth Hacking na prática: tudo o que você precisa saber!

Aplicar Growth Hacking nem sempre é fácil, certo? Então confere aí o artigo que preparei para te ajudar a gerar resultados incríveis fora do convencional!

Marcela Batista de Souza

Publicado por:Marcela Batista de Souza

Copywriter

Growth Hacking, ou marketing orientado a experimentos, é o termo usado para definir estratégias de marketing inovadoras que visam encontrar oportunidades/brechas (hacks) de crescimento (growth) de uma empresa ou startup.

Certamente você já ouviu falar em Growth Hacking e imagino que você já saiba o que esse conceito significa, certo? Bom, mas infelizmente entender um conceito nem sempre é o suficiente para colocarmos ele em prática - quem dirá da maneira correta! Falando de Growth Hacking a parte prática muitas vezes acaba se tornando um grande desafio. 

Pensando nisso, desenvolvi esse artigo que irá te orientar na construção e execução de uma estratégia de Growth Hacking, portanto continue lendo para descobrir tudo o que você precisa saber para alcançar os melhores resultados fugindo do convencional! Vamos lá:

Funil do Growh Hacking

 

Funil do Growth Hacking

Assim como o funil de vendas, temos o funil do Growth Hacking — criado por Dave McClure com a finalidade de segmentar as etapas da estratégia. O funil possui 5 estágios principais, que se tornam o foco de todas as ações do processo de Growth, que devem ser pensadas a fim de resolver problemas e otimizar os estágios do funil. O funil é dividido em:

  • Aquisição: reúne as práticas para atrair e conquistar um cliente.

  • Ativação: o foco é entregar a primeira boa experiência ao cliente.

  • Retenção: os clientes estão satisfeitos ao ponto de continuar utilizando seu produto.

  • Receita: os clientes estão gerando faturamento para a empresa (ao invés de usar versões grátis, por exemplo).

  • Indicações: os clientes estão chamando amigos e conhecidos para se tornarem clientes também.

Pirâmide do sucesso

A pirâmide do sucesso é uma metodologia criada por Sean Ellis - o criador do termo "Growth Hacking" e guru da estratégia - que visa segmentar o processo de Growth em 3 etapas fundamentais para alcançar o sucesso de um projeto. Acompanhe abaixo a explicação detalhada de cada uma das etapas: 

Growth Hacking Piramide

Ajuste de produto e mercado

Antes de vender um produto, é necessário ter um produto. E nessa etapa da pirâmide, devemos desenvolver, avaliar e testar as possibilidades de produto que podemos oferecer ao mercado, a fim de encontrar um produto que as pessoas “não podem viver sem”.

Crie e teste protótipos de produtos que o seu negócio pode oferecer, no marketing, isso poderia se aplicar em conteúdos: como uma empresa que possua uma estratégia de marketing de conteúdo e desenvolvesse um sistema de aulas em Hacks, ou seja, explicasse termos normalmente confusos e de difícil entendimento para muitas pessoas em vídeos explicativos de curta duração, mas que resolvessem em poucos segundos as suas dúvidas sobre aquele assunto.

Isso ajudaria muitas pessoas, e os níveis de aprovação desse teste provavelmente seriam excelentes.

Após criar um produto e dispará-lo para teste você deve realizar uma pesquisa de aprovação e relevância com o público que consumiu aquele conteúdo de alguma maneira. A pergunta que você deve fazer é simples:

Como você se sentiria se não pudesse mais utilizar esse produto?

Se 40% ou mais das pessoas que te retornarem disserem que ficariam extremamente desapontadas, meus parabéns, você encontrou o produto que estava buscando!

Planejamento de crescimento

A segunda etapa da pirâmide consiste em realizar um estudo de mercado com base nas pessoas que responderam a sua pesquisa de satisfação, analisando o perfil e comportamento delas a fim de encontrar características em comum entre elas e uni-las em uma só persona.

É através dessa persona que você irá se preparar para o crescimento do seu negócio, definindo os canais de aquisição de clientes, segmentação de público e melhor: irá otimizar a sua entrega de valor.

Através dos usuários que responderam a sua pesquisa, você conseguirá definir o que as pessoas que “não vivem sem” o seu produto apontam amar nele, logo você poderá direcionar e transparecer para os seus ainda não clientes, uma mensagem valiosa sobre os benefícios que o seu produto pode oferecer, fazendo-os enxergar que, assim como a sua persona, eles “não podem viver sem” a solução que o seu produto tem a oferecer-lhes.

Estudar o seu público é a melhor maneira de entender o que você deve fazer para adquirir clientes qualificados para o seu negócio.

Crescimento de escala

Sabemos que no Inbound Marketing o novo deixa de ser novo em questão de segundos, o avanço tecnológico é constante e a todo o momento abrem-se novas “janelas” para aquisição de clientes, não se manter atualizado sobre os canais de marketing tem uma consequência comum que afetam os profissionais de marketing, em geral: frequentemente perdem-se grandes oportunidades de fechamento de negócio.

É muito difícil que uma só pessoa consiga se responsabilizar por toda uma estratégia de Growth Hacking, por isso, uma das boas práticas do Growth começa com a compreensão de que essa é uma metodologia holística, logo, todos os integrantes de uma organização podem colaborar e impactar de maneira positiva o desempenho dessa estratégia.

O processo de crescimento de escala no Growth Hacking pode ser dividido em algumas etapas fundamentais para uma boa execução e desenvolvimento de estratégia. A seguir, veremos detalhadamente a descrição de cada uma das etapas.

O sistema do Growth Hacking

Sistema Growth Hacking

Dentro da etapa de Crescimento em escala, devemos seguir um sistema de otimização e avaliação de produto. Esse ciclo se divide em 6 etapas que giram em torno de um único objetivo, e é através delas que executaremos as ações que nos levarão para o sucesso da estratégia! Vamos entender o que cada uma dessas etapas significa? Confira:

Definição de objetivos

A definição de objetivos é uma etapa tão óbvia na construção de qualquer estratégia, que muitas vezes acabamos não dando a devida atenção a essa fase fundamental de qualquer planejamento. Portanto, vale sempre reforçar a importância de ter um objetivo bem definido para todas as pessoas que têm participação dentro de uma empresa. Ninguém saberá o caminho que se deve seguir se não souber onde se deve chegar.

Geração de ideias

Growth Hacking Brainstorming

Realizar um brainstorm com todos os integrantes de uma empresa é uma etapa fundamental para a execução do Growth Hacking, por ser a maneira mais eficaz de obter diversas ideias sobre as áreas de conhecimento existentes dentro de um negócio.

Um brainstorm pode ser realizado através de uma reunião com toda a equipe da empresa, onde é ideal que cada um dos integrantes ofereça para o brainstorm o mínimo de 2 ou 3 ideias para cada um dos objetivos apresentados na reunião.

Seleção de ideias

Growth Hacking

Após o brainstorm precisamos avaliar cada uma das ideias e analisá-las a fim de encontrar aquelas aparentam ter maiores chances de resultados. Para isso, podemos utilizar metodologias de votação, dando a cada uma das ideias uma nota média de possibilidade de desempenho.

Para avaliar as ideias, podemos utilizar um método único de avaliação, que servirá de grande ajuda no momento de comparar e selecionar as ideias oferecidas, os 3 principais critérios para avaliação são:

  • Impacto: de 0 a 5, quão inovadora e impactante é a solução que essa idéia ofereceu?

  • Convicção: de 0 a 5, quão convicto você está de que essa ideia realmente irá nos ajudar a alcançar o nosso objetivo?

  • Facilidade: de 0 a 5, ao seu ver, qual é o nível de facilidade para a execução dessa ideia?

Através da média de notas de cada uma das ideias, devemos tirar aquelas com maior pontuação do banco de ideias, e passá-las para a próxima etapa:

Planejamento de experimento

Growth Hacking Planejamento

Nessa etapa, a ideia deve ser convertida numa hipótese.

Devemos preparar as ideias que irão dar início aos testes, documentando elas juntamente com uma pesquisa base, hipótese (ação X para alcançar resultado Y) e detalhes da execução: quais são os recursos necessários para a realização desse experimento? Quem é o responsável pela execução? Quais e quantos serão os testes necessários para a realização? Faremos um teste A/B?

Essa etapa é de perguntas. E caso as respostas não sejam as esperadas, não tenha medo de voltar a etapa anterior e rever quais são as prioridades de seleção.

Testes

Growth Hacking Testes

Os testes são indispensáveis no Growth Hacking, é necessário que realizemos diversos testes para obtermos sempre o maior número de resultados para chegarmos a um resultado final.

Uma dica do Guru do Growth Hacking, Sean Ellis, é que na fase de testes, o nosso foco principal não deve ser a qualidade dos nossos testes e sim a quantidade deles. Os testes devem ser feitos de modo simples, prontos para ser descartados ou otimizados de acordo com a resposta do público em relação a ele, portanto, não é necessário dedicar semanas na criação de um único teste, dedique-se para a criação de diversas versões de um único teste, para garantir a veracidade dos seus resultados e auxiliar na análise de quais foram as alternativas de teste que apresentaram maior eficácia.

Existem dois tipos de teste:

  • Testes de descoberta: são os testes iniciais, aqueles que se faz para arriscar em busca de uma solução inovadora para alcançar determinados objetivos.

  • Testes para otimizar: são os testes feitos para aprimorar os testes de descoberta que apresentaram melhor resultado e aceitação

Análise e documentação dos resultados

Growth Hacking análise

Nessa etapa do processo, deve-se analisar os KPI’s dos testes realizados e documentar os seus resultados para se obter certeza da performance deles. Além disso, a análise é importante para que se documente também aqueles testes que não deram certo, para que o mesmo erro não se repita futuramente.

Essa não é só uma etapa de análise, trata-se também de uma etapa de aprendizado. Toda a vez que você realiza um teste, você aprende algo novo, mesmo que o teste não tenha gerado o resultado esperado. Através dos testes e análises é que você irá adaptando a sua estratégia para alcançar o sucesso na realização do seu objetivo.

 

Nesse artigo vimos como usar o Growth Hacking para atingir os melhores resultados em nossas estratégias, e como implementá-lo em nossa equipe e empresa! Caso tenha restado alguma dúvida, deixe seu comentário que, assim que possível, nós te retornaremos! 

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