Quer se posicionar com autoridade no mercado e obter melhores resultados com marketing de conteúdo? Leia o artigo para saber como a nutrição de leads pode ajudá-lo!
Excelente para otimizar conversões de vendas e a queridinha dos profissionais atuantes no marketing de conteúdo, a nutrição de leads é a estratégia responsável por melhorar a relação entre a sua empresa e seu potencial cliente através da oferta de conteúdos que agreguem valor e despertem desejo de compra no lead de maneira natural.
Basicamente, nutrição de leads é imprescindível para aqueles que desejam se posicionar com autoridade no mercado e obter melhores resultados com marketing de conteúdo.
Vamos desmistificar esse tema?
Um usuário se torna um lead a partir do momento em que ele passa alguma informação em troca de um conteúdo que agregue valor a ele.
Quando falamos em nutrição de leads, podemos interpretá-la como o ato de educar e instruir o potencial cliente (lead) até a tomada de decisão de compra através de uma jornada de conteúdos que agreguem real valor a ele e crie autoridade para sua marca.
O processo de nutrição, normalmente realizado por e-mail, possui uma série de fatores que o tornam indispensável. Acompanhe:
Após uma conversão, dizemos que o lead se encontra na primeira etapa da jornada de compra. A qualificação de leads basicamente resume em qualificar os leads para que se convertam entre os estágios de amadurecimento, e que passem de MQL para SQL e futuramente venha a se tornar uma venda:
MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado para Marketing): São leads que encontram-se na fase da consideração da jornada de compra, ou seja, já identificaram o problema que possuem e estão buscando a solução adequada para ele. Quando um lead está qualificado para o time de marketing, é como se este estivesse pronto para passar pelo processo de nutrição para futuramente se tornar um SQL
SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado para Venda): Os SQL são aqueles leads que já sabem qual o problema/dor que têm, já reconhecem a necessidade de uma solução e encontram-se qualificados para venda, ou seja, o SQL é a oportunidade de negócio e o time de vendas já pode realizar contato com ele.
Não existe um momento específico da nutrição de leads que determina quando um MQL se torna um SQL, essa definição normalmente é realizada dentro de cada organização de acordo com as necessidades de seus consumidores e colaboradores.
Um dos fatores que tornam a nutrição de leads indispensável para o bom andamento de uma estratégia de marketing de conteúdo é que, através da qualificação do lead, é possível guiar o usuário através do funil de conversão do seu negócio.
Além disso, de acordo com as regras estabelecidas previamente por você, é possível verificar qual estágio o lead se encontra, em qual produto este demonstrou interesse entre diversas outras métricas que o auxiliam na segmentação e avaliação da qualificação do lead.
Dica: é interessante que o conteúdo dos e-mails enviados dentro do fluxo de nutrição possuam alguma chamada para ação do seu lead, dessa forma é possível analisar quais leads demonstraram interesse em determinado assunto, segmentando-os de acordo com seu engajamento e Lead scoring.
Uma regra de exemplo para esse tópico é: se o cliente baixou o e-book X, entra no fluxo Y, recebe o e-mail 01 e caso interaja com o e-mail, é considerado um SQL.
A nutrição de lead funciona como um período de avaliação onde a empresa tem a oportunidade de captar maiores informações sobre o lead e dessa forma, antes de encaminhá-lo ao time de vendas, o time de marketing pode ter certeza (através do fit do lead) de que este está preparado para o contato e que de fato se encaixa no perfil de potencial cliente que seu negócio busca.
Ou seja, quanto mais segmentado e trabalhado é esse lead, mais qualificado ele está para a decisão de compra e menor é o tempo necessário para que seu time de vendas de fato efetive a venda.
Da mesma forma, através da qualificação é possível descartar aqueles leads que não possuem potencial de compra, ou seja, não tem fit com o seu negócio, evitando também que o time de vendas perca tempo entrando em contato com eles, já que estes não irão fechar negócio.
A otimização de tempo resulta na redução de custos e aumento da taxa de conversões em vendas.
Não existem regras na nutrição de leads. As estratégias variam muito de acordo com seu perfil de potencial cliente e modelo de negócio, porém, como tudo no marketing, existem algumas “boas práticas” as quais seguimos para aumentar as chances de sucesso dentro desse processo. Explico elas a seguir:
Um erro que muitas empresas cometem ao trabalhar com a nutrição é, acreditando que dessa forma o lead estará mais qualificado, enviar uma quantidade enorme de e-mails.
Ninguém gosta de ver a caixa de entrada lotada de e-mail todos os dias e essa atitude pode ser fatal, resultando muitas vezes em descadastro da sua base, podendo inclusive degradar a imagem da sua empresa para um lead com potencial de se tornar um cliente.
É muito importante que você crie e-mails com conteúdos valiosos e personalizados, dentro de uma estratégia bem estruturada, visualmente agradável, mas principalmente é muito importante que você respeite o tempo do seu lead em relação a frequência em que esses serão disparados para sua base.
Fluxos de nutrição de leads são usados para a visualização e organização da estratégia planejada para cada perfil de lead. Por exemplo, se um lead converte no download de um e-book sobre marketing de conteúdo, sei que ele possui interesse por esse assunto, logo consigo incluí-lo em um fluxo de e-mails nos quais trabalharei esse assunto.
Os fluxos são importantes pois permitem que sua estratégia atenda um maior número de pessoas com grande variações de seu conteúdo, auxiliando-o na maximização da efetividade das ações dentro da estratégia.
Como disse anteriormente, a nutrição de leads permite que você conheça melhor seu lead na medida em que ele vai interagindo com os conteúdos que você o envia e que consequentemente lhe auxiliam na captação de novas informações sobre esse potencial cliente.
Através dos dados recebidos é possível criar segmentações específicas com fluxos que atendam as necessidades daquele perfil e trabalhar ele de maneira assertiva, aumentando as chances de conversão e efetividade do seu fluxo.
O marketing visa resultados e de fato não há alegria maior para um profissional de marketing do que analisar os KPIs e se deparar com indicadores de sucesso de sua estratégia.
Se esse é o objetivo, devemos ser práticos. Com o crescimento constante de seu negócio, em algum momento ficará inviável o controle manual de sua base de leads e fluxos de nutrição, certo? E é aí que a automação de marketing se faz imprescindível!
Não faz sentido escalar o número de vendedores na mesma proporção em que o número de Leads cresce, já que os Leads normalmente variam muito em estágios de compra e potencial (fit) para adquirir o seu produto ou serviço. É preciso uma inteligência maior para conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avançarem no processo sem a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.
Os modelos mais simples de relacionamento (e-mail marketing tradicional ou mesmo as mídias sociais) não foram suficientes para dar conta do recado e a automação de marketing surgiu como saída viável e muito eficiente de resolver o problema.
Automatize seus processos e utilize ferramentas que o auxiliem a obter maior controle sobre seus fluxos de nutrição de leads para conquistar melhores resultados e direcionar seu tempo e esforços para ações que tenham maior impacto na sua estratégia.
Nesse artigo vimos o que é nutrição de leads e por que ela é apontada como um fator de máxima importância para obtenção de sucesso através do marketing de conteúdo. E você? Ficou com alguma dúvida? Compartilha comigo, assim que conseguir irei lhe dar um retorno!
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