Nutrição de leads: o que é e as boas práticas para obter sucesso!

Excelente para otimizar conversões de vendas e a queridinha dos profissionais atuantes no marketing de conteúdo, a nutrição de leads é a estratégia responsável por melhorar a relação entre a sua empresa e seu potencial cliente através da oferta de conteúdos que agreguem valor e despertem desejo de compra no lead de maneira natural.

Basicamente, nutrição de leads é imprescindível para aqueles que desejam se posicionar com autoridade no mercado e obter melhores resultados com marketing de conteúdo.

Vamos desmistificar esse tema?

Por que a nutrição de leads é importante?

Um usuário se torna um lead a partir do momento em que ele passa alguma informação em troca de um conteúdo que agregue valor a ele.

Quando falamos em nutrição de leads, podemos interpretá-la como o ato de educar e instruir o potencial cliente (lead) até a tomada de decisão de compra através de uma jornada de conteúdos que agreguem real valor a ele e crie autoridade para sua marca.

O processo de nutrição, normalmente realizado por e-mail, possui uma série de fatores que o tornam indispensável. Acompanhe:

Qualificação de lead

Após uma conversão, dizemos que o lead se encontra na primeira etapa da jornada de compra. A qualificação de leads basicamente resume em qualificar os leads para que se convertam entre os estágios de amadurecimento, e que passem de MQL para SQL e futuramente venha a se tornar uma venda:  

• MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado para Marketing): São leads que encontram-se na fase da consideração da jornada de compra, ou seja, já identificaram o problema que possuem e estão buscando a solução adequada para ele. Quando um lead está qualificado para o time de marketing, é como se este estivesse pronto para passar pelo processo de nutrição para futuramente se tornar um SQL

• SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado para Venda): Os SQL são aqueles leads que já sabem qual o problema/dor que têm, já reconhecem a necessidade de uma solução e encontram-se qualificados para venda, ou seja, o SQL é a oportunidade de negócio e o time de vendas já pode realizar contato com ele.

Não existe um momento específico da nutrição de leads que determina quando um MQL se torna um SQL, essa definição normalmente é realizada dentro de cada organização de acordo com as necessidades de seus consumidores e colaboradores.

Guiar o lead no funil de vendas

Um dos fatores que tornam a nutrição de leads indispensável para o bom andamento de uma estratégia de marketing de conteúdo é que, através da qualificação do lead, é possível guiar o usuário através do funil de conversão do seu negócio.

Além disso, de acordo com as regras estabelecidas previamente por você, é possível verificar qual estágio o lead se encontra, em qual produto este demonstrou interesse entre diversas outras métricas que o auxiliam na segmentação e avaliação da qualificação do lead.

Dica: é interessante que o conteúdo dos e-mails enviados dentro do fluxo de nutrição possuam alguma chamada para ação do seu lead, dessa forma é possível analisar quais leads demonstraram interesse em determinado assunto, segmentando-os de acordo com seu engajamento e Lead scoring.

Uma regra de exemplo para esse tópico é: se o cliente baixou o e-book X, entra no fluxo Y, recebe o e-mail 01 e caso interaja com o e-mail, é considerado um SQL.

Otimização de tempo

A nutrição de lead funciona como um período de avaliação onde a empresa tem a oportunidade de captar maiores informações sobre o lead e dessa forma, antes de encaminhá-lo ao time de vendas, o time de marketing pode ter certeza (através do fit do lead) de que este está preparado para o contato e que de fato se encaixa no perfil de potencial cliente que seu negócio busca.

Ou seja, quanto mais segmentado e trabalhado é esse lead, mais qualificado ele está para a decisão de compra e menor é o tempo necessário para que seu time de vendas de fato efetive a venda.

Da mesma forma, através da qualificação é possível descartar aqueles leads que não possuem potencial de compra, ou seja, não tem fit com o seu negócio, evitando também que o time de vendas perca tempo entrando em contato com eles, já que estes não irão fechar negócio.

A otimização de tempo resulta na redução de custos e aumento da taxa de conversões em vendas.

Boas práticas da nutrição de leads

Não existem regras na nutrição de leads. As estratégias variam muito de acordo com seu perfil de potencial cliente e modelo de negócio, porém, como tudo no marketing, existem algumas “boas práticas” as quais seguimos para aumentar as chances de sucesso dentro desse processo. Explico elas a seguir:

Respeite o tempo do seu Lead

Um erro que muitas empresas cometem ao trabalhar com a nutrição é, acreditando que dessa forma o lead estará mais qualificado, enviar uma quantidade enorme de e-mails.

Ninguém gosta de ver a caixa de entrada lotada de e-mail todos os dias e essa atitude pode ser fatal, resultando muitas vezes em descadastro da sua base, podendo inclusive degradar a imagem da sua empresa para um lead com potencial de se tornar um cliente.

É muito importante que você crie e-mails com conteúdos valiosos e personalizados, dentro de uma estratégia bem estruturada, visualmente agradável, mas principalmente é muito importante que você respeite o tempo do seu lead em relação a frequência em que esses serão disparados para sua base.

Crie fluxos claros

Fluxos de nutrição de leads são usados para a visualização e organização da estratégia planejada para cada perfil de lead. Por exemplo, se um lead converte no download de um e-book sobre marketing de conteúdo, sei que ele possui interesse por esse assunto, logo consigo incluí-lo em um fluxo de e-mails nos quais trabalharei esse assunto.

Os fluxos são importantes pois permitem que sua estratégia atenda um maior número de pessoas com grande variações de seu conteúdo, auxiliando-o na maximização da efetividade das ações dentro da estratégia.

Segmente o máximo possível

Como disse anteriormente, a nutrição de leads permite que você conheça melhor seu lead na medida em que ele vai interagindo com os conteúdos que você o envia e que consequentemente lhe auxiliam na captação de novas informações sobre esse potencial cliente.

Através dos dados recebidos é possível criar segmentações específicas com fluxos que atendam as necessidades daquele perfil e trabalhar ele de maneira assertiva, aumentando as chances de conversão e efetividade do seu fluxo.

Automatize

O marketing visa resultados e de fato não há alegria maior para um profissional de marketing do que analisar os KPIs e se deparar com indicadores de sucesso de sua estratégia.

Se esse é o objetivo, devemos ser práticos. Com o crescimento constante de seu negócio, em algum momento ficará inviável o controle manual de sua base de leads e fluxos de nutrição, certo? E é aí que a automação de marketing se faz imprescindível!

Não faz sentido escalar o número de vendedores na mesma proporção em que o número de Leads cresce, já que os Leads normalmente variam muito em estágios de compra e potencial (fit) para adquirir o seu produto ou serviço. É preciso uma inteligência maior para conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avançarem no processo sem a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.

Os modelos mais simples de relacionamento (e-mail marketing tradicional ou mesmo as mídias sociais) não foram suficientes para dar conta do recado e a automação de marketing surgiu como saída viável e muito eficiente de resolver o problema.

Automatize seus processos e utilize ferramentas que o auxiliem a obter maior controle sobre seus fluxos de nutrição de leads para conquistar melhores resultados e direcionar seu tempo e esforços para ações que tenham maior impacto na sua estratégia.

Nesse artigo vimos o que é nutrição de leads e por que ela é apontada como um fator de máxima importância para obtenção de sucesso através do marketing de conteúdo. E você? Ficou com alguma dúvida? Compartilha comigo, assim que conseguir irei lhe dar um retorno!