Publicado: 08/08/2019 - Atualizado por última vez: 20/08/2019

Como um complexo estudo de persona impactou nossas vendas

Você tem um produto complexo e não entende por que não consegue vendê-lo? Estude a sua persona!

Milena Roscioli

Publicado por:Milena Roscioli

Copywriter

Sobre a Dígitro

A Dígitro é uma empresa 100% brasileira e pioneira no setor de tecnologia em Florianópolis, possuindo mais de 40 anos de atuação nos mercados público e privado, nas áreas de inteligência investigativa e segurança pública. Também é reconhecida como Empresa Estratégica de Defesa (EEA), certificada pelo Ministério Brasileiro de Defesa.

O desafio

A Dígitro possui uma carta variada de soluções de comunicação, sendo uma das principais e mais completas o Interact. Uma solução de contact center que visa integrar e facilitar o atendimento ao cliente.

O desafio era gerar um maior volume de oportunidades para demonstração da solução, que até então, beiravam a zero, através de uma campanha de Outbound Marketing. Tratava-se de uma solução complexa, com muitas funcionalidades de alta tecnologia e um público-alvo limitado. Resumindo, a responsabilidade era grande.

Execução

Após recebermos o briefing, realizamos um brainstorming entre a equipe. As personas já haviam sido mapeadas anteriormente pelo cliente, sendo resumidas em  três perfis dentro das empresas: o Diretor Administrativo, o Analista de TI e o Gerente de TI. Porém, era imprescindível identificarmos corretamente o nosso público e de que forma deveríamos abordá-lo. Portanto, restava a nós revisarmos essas personas e entender como atraí-las. A pergunta era: o que causaria impacto? 

As soluções anteriores da empresa continham muito conteúdo técnico, logo identificamos que essa não era uma estratégia válida, visto que a técnica ou o processo não vende, o que vende é o resultado. E era justamente isso que precisávamos apresentar ao público. O resultado, a experiência e o valor que o Interact como produto oferece. Afinal, ele não estava em busca de uma ferramenta “x” e, sim de proporcionar um melhor atendimento ao seu consumidor, otimizar o trabalho da sua equipe de atendimento e ser reconhecido por isso.

Foi então que, através de algumas entrevistas com diferentes profissionais, encontramos um novo perfil, que por se tratar de um cargo novo dentro das empresas, poderia ser um tiro no pé ou o fator decisivo do nosso sucesso. O Customer Success é o profissional responsável pelo sucesso do cliente e do atendimento dentro das empresas. Fazia todo o sentido. Certo? Certo!

Acreditando ter mapeado nossa persona corretamente, buscamos os termos mais pesquisados e que tinham relação com a solução do nosso cliente, assim, identificamos nossas principais palavras-chaves e CTAs mais atrativos.

Depois disso, iniciamos a produção gráfica e de conteúdo buscando uma comunicação simples e acessível. Abordando a principal dor do nosso cliente: melhorar seu atendimento. Veja o resultado:

Só então, iniciamos a campanha no Google Ads, Redes Sociais e Landing Page. Mesmo assim, as palavras-chaves e os anúncios da rede de pesquisa eram atualizados e otimizados constantemente, assim como, os leads e a LP eram analisados e testados diariamente.

Além disso, mensalmente analisamos e acompanhamos nossos resultados, assim, conseguimos descobrir qual anúncio tinha uma performance melhor, em que momento perdemos um potencial cliente dentro da nossa Landing Page e realizar as alterações necessárias.

Pode parecer exagero, mas até um simples botão mudou o rumo da campanha. Em um dos testes na LP descobrimos que estávamos perdendo o interesse das pessoas pelo simples fato de não existir um botão de chamada na primeira página.

Como descobrimos? Formulando testes A/B através do Google Optimize e acompanhando a navegação de cada usuário. Durante o processo percebemos que a maioria das pessoas buscavam por um botão na primeira rolagem, desciam até o final e saíam sem interação. Após inserirmos o botão, os cliques e as conversões aumentaram. Entendeu a importância do acompanhamento?

 

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Resultados

A persona de Customer Success foi um grande acerto. As chamadas que fugiram totalmente do conteúdo técnico falando sobre atendimento ao cliente foram as que mais nos renderam cliques.

Nos primeiros 30 dias de campanha foram geradas 14 oportunidades. Em nosso primeiro semestre de campanha, foram mais de 192 oportunidades. Durante os meses que se seguiram, esse número continuou a crescer e o investimento na campanha continuou a ser realizado. E não parou por aí, durante a execução desta campanha a Resultados Digitais realizou um concurso onde buscava encontrar e selecionar os melhores modelos de Landing Page desenvolvidos usando a sua plataforma de automação de marketing digital, o RD STATION, e foi este modelo, desenvolvido para o Interact da Dígitro, que acabou sendo selecionado como um dos melhores modelos de landing page desenvolvidos dentro da plataforma, isso quer dizer que você pode acessar sua conta no RD STATION e usar um modelo construído por nós em seus próximos lançamentos. Uma conquista importante para nós como agência digital e, muito importante também para o cliente que vê seu investimento sendo atestado por grandes autoridades do mercado.

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Nós também podemos te ajudar a conquistar mais clientes e melhores resultados usando os canais digitais. Apesar de não haver nenhuma fórmula pronta, com uma análise minuciosa do seu cliente e mercado, é possível encontrar grandes oportunidades de crescimento para o seu negócio. Vamos começar?

 

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